SI店舗営業部 ottoserver店 飯野孝義


―― 飯野さんの業務内容は

 ottoserver店の店舗スタッフとして、サーバやワークステーションの導入に関する接客、 ご提案、お見積発行などをしています。
 時には、お客様がお持込されたサーバのメンテナンスなども行います。

―― どのようなことを考えながらお客様への対応をしていますか

 お客様がどんなものを求めているのかを、しっかりとヒヤリングし、最適なご提案が 出来るように心掛けています。
 メーカーにとらわれずに商品を扱える「マルチベンダー」であることが、他店との違いであり、 当店の強みですので、複数のメーカーやサードパーティー製品などを組み合わせながら、 お客様の必要条件やご納期、ご予算に合ったご提案をするようにしています。
 中には、あまり知識がないお客様もいらっしゃいますので、その時にはお客様が描いている イメージを共有できるように、とことん話しをお聞きするようにしていますね。 当店はサーバの専門店ですから、専門店のスタッフとして、サーバ、ワークステーション、 OS、ライセンスなどに関して、何を聞かれても回答できるように、普段から知識の蓄積は するようにしています。
 あと、店舗がビジネス街にあるので、たまにすぐに持って帰りたいというお客様もいらっしゃいますので、 そういう突発的なことにも柔軟に対応できるようにすることも大切だと思っています。

―― ご自分の強みは何ですか

 先程も言いましたが、サーバ、ワークステーションなどに関しての知識には自信があります。
 私はアルバイトから社員になったのですが、最初は仕入部に配属されたため、仕入れから販売まで、 一通りの流れを経験しているのと、より多くの商品を扱ってきたので、その分色々なモノを知って いることが自分の強みだと思います。

―― では、ottoserver店の強みは何だと思いますか

 これも先程触れましたが、やはり専門店であることだと思います。国内ではほとんど無いと思いますよ。 サーバは専門性の高いパーツが数多く使われていますので、価格よりもパーツがあるということが大切です。
 当店では各メーカーのパーツも常時取り揃えているので、そこが強みです。 あとは手前味噌になりますが、良いスタッフが揃っているという自信もあります。
 誰が対応しても、お客様には安心してお取引していただけるのではないかと思います。

―― 今後はどのようなことに取り組んでいきたいですか

 今、ISO委員としてマニュアルの作成に携わっているのと、内部監査リーダーをさせてもらっていますので、 社内システムの見直しをして、さらに使いやすい環境を作っていきたいと考えています。
 あと店舗スタッフとしては、まだ扱っていない商品がたくさんあるので、 常に新しい知識を得られるよう勉強していきたいです。
 Windows Server2003のサポート終了に伴い、移行に関するお問い合わせも増えてくると思うので、 的確にお応えできるように準備も始めています。
 あとは、店舗をビジネスの窓口として、他部署と連携しながら会社全体に広げられる店づくりをしていきたいです。



 飯野の話しを聞いていると、ottoserver店の専門店としての誇り、 そこで働く自身に対しての誇りが強く伝わってくる。その誇りが国内で他に類を見ない、 サーバを専門で扱う実店舗の運営を支えているのであろう。
 これまでも、これからも目まぐるしく変化するIT環境の中で、ブレずに、実直にビジネスと向き合う。 まさにプロフェッショナルである。





ESサポート部 田口聖


―― 田口さんが携わっている主な業務は?

 ESサポート部は、主にお客様先でのシステム構築、不具合発生時の対応、コンサルや企画、提案や社内外での 作業を行っております。
 その中でも、私はコンサルに力を入れています。お客様が頭に描いているイメージを 具体的な絵にしてお見せするという仕事です。

―― コンサルや企画をする際に、意識していることは?

 これまでは、お客様からの要望をお聞きするだけの、いわゆる「御用聞き」でしかなかったのですが、 そこから脱却し、こちらから積極的なご提案をするようにしたいと、考えています。
 今、コンサル業務は主に3名で行っているのですが、それぞれ得意、不得意があるので、 常に情報を共有しながら、お客様にとってのベストプラクティスを目指しています。

―― 田口さんの得意分野は?

 弊社では、IAサーバ、UNIXサーバからストレージ、ネットワークなど幅広い商品を取り扱っていますが、 それら全てについて、一通り知っているというのが自分の強みだと思っています。広く、浅くですね。
 技術的に追い求めると非常に深いところまで行ってしまい、 他が見えなくなってしまうことがあるので、他に出来る人がいれば、 私はあえて深くは追求しないようにしています。その代り、新しい情報はキャッチできるように、 広くアンテナを張っています。その方が、お客様への提案の幅が広がると思いますので。
 随分前の話ですが、以前にUNIXを専門で扱う店舗「UNIX本舗」というところで店長をしている時に、 あるお客様から、UNIXでシステムを構築しているが、本体が高価なので、 リプレイスが出来ないというご相談を受けたことがありました。
 UNIX本舗は中古製品を数多く取り扱っていたので、在庫は豊富にあります。 そこで、それら在庫品を販売だけでなく、保守の部品として使えれば、 保守ビジネスが成り立つのではないかと思い、ご提案した結果、受注することでき、それが 弊社の第三者保守サービスの原型になっています。
 これは一つの例ですが、技術的な追求よりも、モノとその使い方を知っていたので、 ニーズにお応えできたのではないかと思っています。

―― KSG入社のきっかけは?

 実は高校生の時にアルバイトで入って、そのまま社員になりました。
 アルバイトでも、自分のアイデアを聞いてくれるという土壌がこの会社にはあり、 やりたいことをやらせてくれるので、もちろん大変なこともありますが、非常にやりがいを感じて、 そのまま入社してしまいました(笑)
 最近では、会社の事業も大きく変わったということもありますが、 社員の意識が大きく変わったと思っています。
 以前は、店舗を持ち、扱う商品もコンシューマ向けのPCがメインでしたので、 「モノがあるから売ってこい」「価格が安ければ売れる」という感覚だったのですが、 今は法人向けのサーバやシステム構築などをメインとしているので、単純に安ければ良いという訳ではありません。
 お客様のニーズをしっかりとヒアリングしなければなりませんし、一人ではとても出来ませんので、 他部署と連携し、チームとして対応しています。
 特に私のいるESサポート部は、営業が案件を持って来てくれることで、初めて仕事が出来る部署なので、 横の連携は大切にしています。
 他部署の人間も自分達に頼ってくれるところもありますし、すごく良い関係を築けているので、 非常に仕事がしやすい環境を与られていると思っています。

―― 今後、取り組みたいことは?

 私は仕組みを作ることが好きなので、色々なことにチャレンジしてみたいと思っています。
 業務外ではありますが、以前にISOの立ち上げをやらせていただいたのですが、 自分がこの仕組みを作っていると考えると、すごくやりがいを感じました。
 業務としては、「数字からシステムを攻められないか」ということを考えています。
 例えば、今の会計ソフトは非常に高価な上に、参入メーカーが少ないので、ほぼメーカーの言いなりになるしか ありません。そこにニーズがあるのではないかと考えています。
 まだ頭の中での構想レベルなのですが、この会社で得られた知識やリソースを組み合わせることで、 どう攻めていくかを考えて、近い将来具現化していきたいですね。



 自ら、知識の深追いはせず「広く、浅く」と語る田口の言葉は、技術者としては非常に勇気がいる発言である。
 ただ、その言葉の裏には、顧客のニーズに幅広く応えるための情報を常に抽斗に入れておくために、あえて、 それ以外のことには一定の距離を置く、という意味が込められているのであろう。
 その取捨選択は本質を知っているからこそ出来るものである。 田口にはその眼と、高いチャレンジスピリットがある。今後取り組むであろう、仕組み作りに期待したい。





OTTOServer店スタッフ 小川 剛宏


 国際産業技術が運営するOTTOServer店は、奥行のある洗練された店内に、数多くのサーバが展示販売され、 サーバ専門店としては国内最大規模を誇る。
 今回は、スタッフの一人、小川に話をきいた。

―― OTTOServer店で扱う商品は何点くらいあるのか?

 常時、5000点は在庫としてご用意しています。細かいパーツや部品なども入れると7000〜8000点くらいは あると思います。最近の一番の売れ筋はデスクトップ型のサーバですね。
 省スペースで音も静かなため、PCと同じような感覚で気軽に導入できるので、月に50台程出ています。

―― 小川さんの担当は?

 「特にこれ」という決まったことはなく、仕入れ、販売はもちろん、部品の取付、検査、本体内の清掃、 Webサイトの更新まで、お店に置いてある商品に関することは、全てやります。
 別に私が特別なのではなく、ここにいるスタッフは全員同じように一通り出来ます。

―― OTTOServer店にはどのような顧客が訪れるのか?

 中小企業でシステム関連を担当している方が多いですね。
 大企業はメーカーや商社などから、購入することがほとんどだと思いますが、 中小企業の場合は担当者の方が直接こちらの店舗にいらっしゃる場合があります。
 また、モノがモノですので実物を見る機会があまりないため、 「ちょっと実機を見に来た」という方もいらっしゃいます。
 ここは弊社が扱っている製品のショールームの意味合いもあるので、そういう方も大歓迎です。

―― 業務で意識していることは?

 当たり前のことですが、間違いがあるとお客様にご迷惑をお掛けするので、 ミスをしないように心掛けています。
 あとはスピーディーな対応をすること、中には突然来店され、 今日欲しいというお客様もいらっしゃるのですが、在庫があれば極力お応えするようにしています。 在庫を持って短納期で対応するのが、弊社の強みですから。

 あと、ここで扱っている商品は家庭用ではないため、ある程度の知識を持った人でないと扱えない 場合がほとんどです。ですから、ちゃんと理解した上で、ご購入いただくということを常に頭に入れています。
 こちらから取扱いのご説明などはいたしますが、 前提となる技術的な知識がないと扱えないものがほとんどですので、時には、 「このお客様には、ちょっと厳しいかな」と思えば、はっきりと伝え、別の製品、方法をご提案したり、 また、例えば秋葉原のお店など、別の店舗をご紹介したりすることもあります。
 とても失礼なことですが、それがお客様にとってベターな選択だと判断すれば、迷わずそうします。



 一見無骨な感じだが、時折見せる笑顔が印象的な小川。
 膨大な点数を誇る商品のほとんどを把握し、仕入れから検査、販売、 そしてWebサイトの運営までこなす。
 話の中で出てきた厳しい接客も、顧客のニーズに応えるというプロとしての意識から出る帰結なのだろう。





ESサポート部 佐藤 優


 20年以上にわたり、サーバ、ワークステーション、ネットワーク機器、ストレージ製品など、 幅広いハードウェア製品を取り扱ってきた国際産業技術(以下、KSG)。
 明日から出張という忙しい中、話を聞かせてくれたのは、ESサポート部 コンサルタントSE 佐藤 優だ。

―― 出張はどちらに?

 明日は豊洲に行ってから、神奈川県の都築、そのまま羽田から福岡に行き2泊してきます。

―― すごいハードスケジュールですが、差し支えない範囲で案件内容を聞かせてください。

 まず、豊洲は医療系システムをご導入いただいたお客様先での、サーバ構築の作業をして、
次に行く都築では、昨年ご導入いただいたサーバのOSに不具合が発生したとの連絡をいただいたので、 先方に伺って、データの救出とOSの再セットアップを行います。
 福岡は自動車関連の企業様にご導入いただいたサーバの、アクティブディレクトリの構築と クライアントPCの設定に伺います。
 こちらのお客様は全国主要都市に事業所があり、私は福岡に行くことになったのですが、 ご購入いただいても、設定が完了しないと使えないので、なるべく短期間で効率良く回れるよう、 先週は他のものが札幌で同じ作業を行い、同時期に別のものが東京で対応するなど、 部内で連携しながら進めています。

―― いつも、このように全国と飛び回っているのですか?

 いえ。メインはサポートではなく、営業担当者とお客様先に同行して、案件内容をヒヤリングし、 条件に合った機器の選定やシステム構成のご提案を行うのが私の仕事です。
 もちろん今回のようにサポート対応することもよくありますが。

―― 客先への提案はどのようなことを重視しているか?

 まずは、いかにコストを抑えて、最適な機器で効率的なシステムを組むかという点を常に頭に入れています。
 KSGの強みはマルチベンダーであることと、中古を扱っていることなので、 幅広い提案が出来るメリットを活かせるように、常にアンテナをはっているつもりです。
 あと、案件の内容について、お客様ととことん話をします。
 以前に、当初200万円程の予算の案件があったのですが、話をよく聞くと、 その金額ではお客様の希望のシステム構築は出来ないことが分かりました。
 実現するには約5倍、1,000万円くらい必要だったんです。そのことを丁寧に説明し、 ディスカッションを繰り返しながら、ご理解をいただき、受注したということがありました。
 もちろん、その逆もあります。と言うか、逆の方が圧倒的に多いのですが。例えば、新品ではなく、 中古を使えば当然コストが削減できますし、海外メーカー製でも国産と全く遜色ないことも多々ありますので、 そういう場合はコストメリットを最大限に活かせるご提案をします。
 先程も言いましたが弊社は幅広い製品を扱えるので、お客様の要望を良く聞いて、 最適なご提案が出来るように心がけています。

―― 営業担当者と意見がぶつかることもあるのでは?

 私の前職は、大手メーカーの技術サポートだったのですが、 その時と比べて仕事の範囲がすごく広くなっています。
 お客様と実際にお会いして、商談、提案、受注、システム構築までを全て自分の目で見ることが出来るのは、 すごくやりがいを感じます。
 それが出来るのは、先に営業が「お客様との信頼関係」というベースを作ってくれているからです。
 時には意見が合わないこともありますが、これからも営業とタッグを組んで一つでも多く良いご提案が 出来るようにしたいですね。お金の話は苦手なので、そこは営業に任せて(笑)



 佐藤は相手の目を真っ直ぐ見て話をする。話を聞いていて「なるほど」と感じた。
 技術者でありながら、客先での商談や提案を行い、受注してからは納品、システム構築までを全てこなす。 或はサポートとして客先対応などの作業も行う。 その幅広い経験が自信となって表れているのだろう。
 あらゆることが出来る人間は時として傲慢になることもあるが、 佐藤はパートナーである営業への感謝も決して忘れることなく謙虚に語ってくれた。

 こういう姿勢こそが、真のプロフェッショナルだと言えるのではないか。





ESサポート部 曾田 健史


 国際産業技術(以下、KSG)は、NUマルチベンダーとして、幅広いハードウェアを取り扱っている。
 NUとはNEW(新品)とUSED(中古)のこと。様々なメーカーのパーツを時には新品と中古を合わせる形で、 顧客への最適な提案を行えるのは確かな技術への自信があるからこそだろう。
 今回は、そんなKSGのビジネスを支えるESサポート部の主任を務める曾田 健史に話を聞いた。



 普段の業務内容は、サーバなどの社内での検査、検証、あと月に6〜7回ほど社外での作業を行います。
 社外での作業というのは、主に保守契約を結んでいただいているお客様先で、障害などが発生した場合に、 出張して対応することを指します。

―― 出張対応で、気を付けていることは

 事前にお客様から概要を聞いてから伺うのですが、こちらが予想していることと不具合内容が違う場合が あります。
我々はハードウェアをご提供しているのですが、ソフトウェアの不具合で障害が発生して いるケースや、中には電源プラグが抜けていただけなんていうこともありました(笑)
 ですから、何が起こっても対応出来るように事前準備には気を付けています。
 それでも、どうしても現地で直すことが出来ない場合は、お客様とご相談の上、 極力サービスに影響が出ないような形で、対応するようにしています。
また、お客様によって、スピードを重視される場合と、時間をかけてもいいので、 安全性を重視される場合があるので、しっかりとヒアリングをするように心掛けています。

―― 他に苦労されることは

 最近ではセキュリティーが非常に厳しくなっていて、入室の際に認証用の指紋を採取するところもありますし、 PCの持ち込みが不可という現場もあります。
 しかし、我々もIT系のお仕事させていただいているので、セキュリティのレベルを 上げるのは当然だと思いますし、その方が安心してお付き合いできます。
 ただ、PCの持ち込みが出来ない場合は、障害内容や対策を全てプリントして行かなければいけないので、 そこはちょっと苦労しますね(笑)

―― 中古を扱う上で注意していることは

 出荷前に動作確認をするのは当たり前ですが、障害が発生した場合に、 どこに問題があるのかを見極めるのが難しいので、慎重に行うようにしています。
 不具合箇所を特定できても、サポート終了から時間が経っているものは パーツの入手が困難な時もあるのですが、弊社には海外のネットワークもあるので、 それを活かしてスピーディーに対応するようにしています。
 また、新しい機器にリプレイスする方が、費用、効率面から見てメリットが大きい場合もあるので、 その時はアドバイスという形で、お伝えするようにしています。


 一つひとつの質問にしっかりと回答してくれる曾田。誤解を恐れずに言うと、 私のイメージする「技術者」とはかなり異なる。
 失礼を承知でこのギャップについて聞いてみた。

 私は元々技術者ではありません。 学生時代も居酒屋で接客スタッフとして結構長くアルバイトをやっていました。
 ですので、人と接するのが好きですね。我々が扱うのは機械ですが、接するのは人です。
 どんなに技術があっても人間関係をおろそかにするのは私は違うと思っています。 ですから、まず第一に相手の立場になって考えるということを常に意識しています。



 サポートという業務は問題が発生した場合に、顧客と対面することが多い仕事だ。
 和気藹々と笑顔で話せることは多くないだろう。そこで良好な人間関係を築くことは、 ともすれば営業よりも難しく、大切なのかもしれない。

 「機械ではなく、まずは人」この言葉に曾田のプロとしての姿勢とプライドが表れている。





ESサポート部 早川 達哉


 国際産業技術(以下、KSG)では、新品はもちろん中古製品も幅広く取り扱っているが、
中古機器を法人顧客に販売するには、高い信頼を得ないとビジネスとして成り立たない。

 そんなKSGの中古販売ビジネスを陰で支えているのが、ESサポート部だ。
ESサポート部は、営業担当者が受けた顧客からの要望に対し、機材を用意したり、 中古機器の動作検証、客先での機器トラブルへの出張対応、時には営業担当者と同行の上、 顧客への提案サポートを行うなど、業務内容は多岐にわたる。

 今回、キッティングスペースで作業をしていた早川に話を聞いた。

 サーバの中古機器はUNIXがメインです。メーカー品であれば、メーカー保証があるのですが、 UNIXは保証がないので、全てここで動作チェックをしてから出荷します。

―― 販売終了から時間が経過した機材の中には、パーツが揃わないということもあるかと思うが、 そういった場合どのように対処するのか?

 販売する機器に関しては、最低でも同じものを3台用意しています。 もし、1台に不具合が生じても、同じ機器であればパーツの流用が出来ますので。
そのような形で、お客様に提供する機材に対してはバックアップ体制を整えています。

―― このような万全な体制を整えていても、時にはどうしても原因不明の不具合が発生するなど、 壁にぶつかることもあるのでは?

 分からないことは、確かにあります。そんな時は、まず上司や先輩にアドバイスをもらうようにしています。 そういった情報共有が、他のシチュエーションに役立つこともありますので。
 また、メーカーさんで保証が終了してしまったものでも、アーカイブとして資料が残っている場合もあるので、 アカウントを提供していただき、そこから情報を入手することもあります。 内外の情報をフルに活かすことで問題解決につなげていきます。

 分からないことは徹底的に調べ上げる、プロとしての早川の仕事に対する姿勢が表れている。

 中古機器はちゃんと動作することは当然ですが、出来るだけきれいな状態でお客様にお渡しするように 心がけています。中には黄ばみが落ちないこともあるのですが、その場合は外観の状態を写真に撮って、 お客様にお送りして、ご納得いただいた上でご購入いただくようにしています。



 技術だけではない部分にも気を配ることが出来るのは、日々の営業担当者とのコミュニケーションが円滑に 行われている証拠であろう。

 このようなキメの細かいサービスがKSGの中古ビジネスを支えている。





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